首页 > 金融理财

【校友分享 | 同济MBA】张一明:从营销视角看吸引人才的策略

文章作者:来源:www.1985y.com.cn时间:2020-04-05



[工商管理硕士中国在线消息]张一鸣

同济大学工商管理硕士校友

华奥国际信托有限公司总裁助理

刘备的三个照顾者的故事家喻户晓。几千年来,我们一直把这个典故视为寻找人才的经典。刘皇叔的“招聘人才的诚意”也成了人才招聘者遵循的惯例。但是让我们仔细看看。在明代“隆中政”一方的局中,我们看到的是诸葛亮向刘备展示了他的“亲自培植南阳,天下三分”的军事战略。然而,从阴暗面来看,诸葛亮已经充分评价了刘备,刘备已经在三国群雄中树立了自己的雇主品牌。

首先,刘备的“汉室”身份符合诸葛亮的政治立场。第二,刘备自己的能力一般,但他对用人极其宽容。他经常和他的下属睡在同一个沙发上,然后用脚睡觉。他可以像对待兄弟一样对待他的对手,并且非常值得信任。第三,刘备认识到诸葛亮是一个战略全面的人才。刘备的手下有强壮的将军,但缺少顾问。诸葛亮的全面才能将很快成为刘备的最高顾问。如果诸葛亮辅佐曹操,估计他在郭嘉、于迅这样出色的谋士中很难立于不败之地。第四,刘备的事业起点低,但潜力大。他的团队战术素质高,但战略能力差。因此,一旦诸葛亮得到刘备的信任和授权,他提出的战略建议就能发挥重要作用,极大地激发刘备集团的潜力。第五,刘备“兴汉”的愿景与诸葛亮产生了强烈的共鸣,同时也可以成为聚集“汉遗民”的一面旗帜。因此,诸葛亮说曹操在正确的时间在正确的地方,孙权在正确的地方,刘备是赞成的人。

诸葛亮用“隆中对”成功地“提拔”了刘备。然而,正如古语所说,"好鸟选择树居住,好大臣选择主人居住。"刘备也是“超级卖家”吗?他成功地吸引了卧龙先生加入当时“依赖他人”和“贫穷落后”的刘备集团。

面对人才市场的众多候选人,每个人力资源实际上都在做“销售”工作。我们营销的是我们公司的空缺职位。我们选择这些人才也是一种购买行为。他们付出的代价是时间成本(年轻)和机会成本(错过的机会)。

既然我们将“招聘”与“营销”相比较,让我们应用4Ps营销理论来分析它。首先是产品战略。我们想推销的产品是我们想招聘的职位和这个职位的工作内容。因此,我们吸引人才的第一步必须是充分挖掘我们公司和这个职位的卖点。它对候选人最大的吸引力是什么?第二个是价格,即工作的工资,即工作的市场化定价。这种定价必须根据我们的雇主品牌和我们的人才战略进行区分。第三个是地方。我们必须找到合适的候选人,找到合适和有效的招聘渠道。一个好的招聘渠道(如猎头)可以帮助我们做好吸引人才的工作。与此同时,我们还应该管理这些招聘渠道,防止他们在吸引人才时过度承诺或封锁信息。第四是推广,包括各种雇主品牌推广工作。我们应该在人才市场上树立公司的职业愿景、品牌形象、人才理念和文化氛围。

我们也可以参考4Cs营销理论。4Cs分别指客户、成本、便利和沟通。

第一个C提示我们挖掘候选人的上诉点。他最想从跳槽中得到什么?我们的职位能满足他的要求吗?这位候选人除了名利什么都不想要。“名字”包括职位提升、权力空间和品牌影响力等因素,“利润”除了薪水之外,还包括学习机会、成长渠道甚至生活平衡。一方面,我们需要不断地抓住候选人的痛处;另一方面,我们还需要根据情况将我们的卖点“打包”给候选人。

第二个C提示我们注意候选人的痛点。如果他想离开现在的工作,他最想逃避的痛苦是什么?离开目前的职位,他必须放弃或付出什么代价?我们现在提供的职位能帮助他避免痛苦吗?我们如何让他理性地权衡,他必须放弃或放弃的是值得的。我们需要准确把握痛点,不放手,不断增强求职者离开目前工作的意愿。

第三个C提示我们为候选人提供方便。让候选人更好地了解我们,融入我们。每一次面试安排和晋升就像着名广告中写的“理智与简单”一样,让应聘者顺利而自然地完成整个面试和录用过程。与候选人的每一次亲密接触都是建立雇主品牌的过程,这反映了公司对人才的渴望和尊重。顺利的流程推广不仅是公司整体运营效率的体现,也是持续了解候选人心态变化并及时跟进整改的控制手段。

第四个C提示我们与候选人形成共鸣点。我们需要与候选人进行深入沟通,并利用我们的职业愿景在公司和候选人之间形成利益共同体,甚至是命运共同体。与候选人沟通的目标首先是信息对称,然后是建立信任,然后是达成共识甚至形成共鸣的过程。

以上主要是人才引进工作的思维维度和工作视角。由于空间的限制,有效吸引人才的常规、方法和技术没有被逐一分解。我们已经看到,无论是在治疗、情感和事业上留住“三才”,还是在诉求、痛苦、方便和共鸣上“四分”,都是一个巨大的系统工程。人才的有效吸引是公司整体能力、公司人才观和公司文化价值的体现。

——